Управление ценой и ролями SKU для роста маржи
Находим ценовые точки роста, корректируем роли SKU по каналам и настраиваем промо так, чтобы прибыль росла, а не сгорала в скидках.
- Фактическая эластичность спроса по каналам и сегментам
- Сценарии цен, промо и трейд-условий с расчётом ROI
- Ассортимент по ролям: трафик, маржа, премиум и регион
Ключевые вызовы по ценам и ассортименту
Маржа проседает из-за скидок и неуправляемых условий каналов.
Роль SKU и матрицы по регионам неочевидны, премиум и трафик-товары конфликтуют.
Промо не окупается: нет единой оценки ROI и контроля условий партнёров.
Сложно обосновать новые цены или обновление ассортимента перед сетью и b2b-клиентами.
Рабочие блоки проекта
Стратегия цен и ролей SKU
Выстраиваем ценовую архитектуру и роли SKU под каналы и регионы.
- Эластичность спроса и симуляторы ценовых сценариев
- Роли SKU: трафик, маржинальные, имиджевые и региональные позиции
- Ценовые коридоры и контроль RRP/MAP
- Обоснования для сетей и b2b-клиентов
Ассортимент и портфель по каналам
Оптимизируем линейку под цели продаж, логистику и ограничения полки.
- Матрицы по каналам и регионам, зависимость спроса от ширины полки
- Снижение каннибализации и укрепление премиальных позиций
- Упаковки, форматы и локализация под регион
- Планы вывода/замены SKU и пилоты
Промо и трейд-условия
Делаем промо прибыльным и прозрачным.
- ROI промо и трейд-активностей, модели компенсаций
- Пулы скидок и бонусов под цели канала
- Правила и контроль условий партнёров
- A/B и пилоты по ключевым сетям и b2b-клиентам
Данные, исследования и пилоты
Данные и аналитика спроса
Соединяем продажи, запасы, полку и конкурентов.
- Продажи и акции по каналам, ABC/XYZ и сезонность
- Мониторинг цен и промо конкурентов
- Данные полки и долей, доступность и out-of-stock
- Сегментация покупателей и чеков в e-commerce
Количественные и качественные исследования
Собираем готовность платить и восприятие ценности.
- CAWI/CATI по сегментам, Van Westendorp и Gabor-Granger
- Глубинные интервью с сетями и ключевыми b2b-клиентами
- Тесты упаковки, форматов и предложений
- Аудит точек отказа в покупке и сервисе
Моделирование и пилоты
Проверяем гипотезы на реальных данных и фиксируем результат.
- Сценарное моделирование маржи и объёма продаж
- Пилоты ценовых коридоров и промо в приоритетных сетях
- Контрольные группы и оценка эффекта
- Дашборды и алерты по KPI и соблюдению политики цен
От гипотез до внедрения
- 01
Бриф
Фиксируем задачу, цели исследования и ключевые гипотезы.
- 02
Анализ
Собираем и проверяем данные, проводим интервью и моделирование.
- 03
Отчёт
Готовим визуальные материалы и структурируем выводы.
- 04
Внедрение
Формируем сценарии, помогая команде интегрировать решения Индексбокс в процессы и инструменты.
Что получает команда
Ценовая стратегия и политика
Правила и коридоры цен, согласованные с каналами и b2b-клиентами.
- RRP/MAP по каналам и регионам
- Обоснование цен и шаблоны для переговоров
- Система контроля и эскалации нарушений
Ассортиментные матрицы
Роли SKU, планы вывода и развития линейки по каналам и регионам.
- Матрицы под трафик, маржу и премиум
- Рекомендации по форматам и упаковке
- Планы замещения и пилоты
Модели ROI и симуляторы
Инструменты для расчёта сценариев цен и промо.
- Симуляторы эластичности и долей
- ROI промо и трейд-активностей
- Алерты по рискам маржи и срыва условий
План внедрения 90/180
Спринты, пилоты и метрики для закрепления изменений.
- Ответственные, сроки и бюджеты
- Пилоты и A/B в приоритетных сетях
- Мониторинг, обучение и сопровождение
Дашборды и визуализации
Встроенные панели Индексбокс с AI-агентами, данными о поведении клиентов и интеграцией в корпоративные системы.
- Интерактивные витрины с drill-down до SKU, сегмента или региона
- Алерты по KPI, сценариям и точкам роста в каналах
- Доступ по ролям, экспорт в BI, CRM и маркетинговые платформы
Стратегические отчёты
PDF и интерактивные отчёты с аналитикой, выводами и картами рынка.
- Карта рынка, прогноз спроса и конкурентные профили
- Рекомендации по ценам, ассортименту, каналам и коммуникациям
- Резюме для руководителей и приложения с методологией и данными
Планы реализации
Приоритеты, KPI и дорожные карты для команд клиента.
- Дорожные карты 90/180 дней с ответственными и бюджетами
- Пилоты и тесты для проверки гипотез на целевых сегментах
- Воркшопы с командами, контроль качества данных и сопровождение
Договоримся о данных, сроках и пилотах
Какие данные нужны для запуска проекта?
Продажи и промо по каналам, остатки, справочники SKU, данные о ценах и условиях партнёров. Если данных не хватает — подключаем мониторинг и полевые сборы.
Сколько длится проект по ценообразованию?
Быстрый аудит и гипотезы — 3–4 недели, полный проект с пилотами и внедрением — 8–12 недель. Пилоты и дашборды запускаем параллельно.
Можно ли начать с одного канала или региона?
Да. Чаще всего начинаем с приоритетной сети или региона, где видна наибольшая просадка маржи, и затем масштабируем правила на остальные.
Как оцениваем эффект промо и трейд-активностей?
Используем контрольные группы, учитываем базовый спрос, каннибализацию и out-of-stock. Считаем ROI с учётом скидок, бонусов и издержек.
Что остаётся команде после проекта?
Ценовая политика, матрицы по каналам, симуляторы и дашборды с алертами. Передаём методологию, проводим обучение и сопровождаем пилоты.
Посмотрите соседние направления
Ёмкость, сегменты и прогноз спроса
Обосновываем решения по рынкам и сегментам данными: от размера и динамики до сценариев спроса и карты конкурентов.
Понимание клиентов и ЛПР
Собираем мотивацию, барьеры и путь клиента: b2c и b2b. Сегментируем аудиторию и формируем конкретные улучшения продукта и сервиса.
Проверка продукта до масштабирования
Тестируем ценность, цену и формат продукта с целевыми сегментами, чтобы выйти на рынок с понятной экономикой и подтверждённым спросом.
Приоритеты каналов и партнёров
Помогаем выбрать каналы, настроить партнёрскую модель и контроль полки: маркетплейсы, розница, дилеры и прямые продажи.
Расскажите о задаче
Заполните бриф — мы свяжемся в течение дня, уточним детали по каналам и сегментам и предложим формат работы.